Как правильно преподносить свои успехи в консалтинге

Как правильно преподнести успехи из своего портфолио при работе с каждым новым клиентом?

Не нужно озвучивать и публиковать все свои результаты и положительные и не очень.

Например, работа на рынке форекс. Рынок может идти вверх, вниз, можно один раз проиграть, в другой выиграть. И когда, человек-консультант в данной теме озвучивает результаты своих клиентом, их успехи. Он не берет в пример всю историю их продаж, берет самые успешные моменты и сделки из общей статистики: «25 декабря прошлого года человек положил деньги сюда и получил такой-то результат», «18 марта человек вложил деньги в это и получил такой результат» и т.д.

И клиент смотри и видит практическую успешность тех людей, кто обратился к этому консультанту.

Поэтому, если у вас уже достаточно много клиентов, есть из чего выбирать, то сделайте оттуда выборку наиболее успешных проектов.

Нет такого правила, и не бывает, чтобы все проекты были успешны, и ты смог бы продавить до положительного результата каждый из них.

Вот как пример, студия Лебедева. Они работали с одной из известных фабрик шоколада. Сделали для их продукции новую упаковку, которая должна была положительно отразиться на результатах продаж. Но не учли, сегмент покупателей, в котором работала фабрика. Это был далеко не premium, а очень средний сегмент покупателей со средним уровнем доходов. Поэтому для них «рюшечки», новый «shape» (форма) шоколада, новая обертка – не имели никакого значения. Т.е. деньги были вложены в дизайн, а на финансовом результате это никак не отразилось.

Студия при этом не «пиарит» данный проект, как провальный.

Другой пример.

У меня один из моих знакомых долгое время занимался раскруткой акций разных компаний. Такая своеобразная серая индустрия. Один из примеров, которых он рассказывал:

Берется огромный лист рассылки: 10 млн. человек. Делится пополам. Половине (5 млн. человек) пишется: акции этой компании завтра резко поднимутся. Половине пишется: акции этой же компании завтра резко опустятся.

То есть для половины вы в любом случае угадали, для другой половины - не угадали. И эта рассылка идет постоянно. Из 10 млн. человек, по крайней мере, 1 млн. человек, будут приходить практически на 100% верные прогнозы.

Вот представьте, миллион человек, которым подряд раз в неделю присылают правильные ответы. То есть вы говорите, что акции этой компании повысились – и они и в самом деле повышаются. Акции этой упали – и они в действительности падают.

Люди видят, что подряд 10 недель им присылают правильный ответ.

Вот из этой всей массы в 10 млн. человек, берется выборка в 1 млн., для которых вы давали практически постоянные верные ответы, благодаря которым эти люди смогли получить положительные результаты при торговле на бирже. Вот эту выборку и пиарят. Говорят: «мы даем на 99% верные прогнозы и вот этому есть подтверждение». И показывают узкую группу, на примере которой данное утверждение окажется правдой.

Так и пиарятся.

Данный принцип можно использовать при продаже любому количеству клиентов. По закону больших чисел, то сколько бы клиентов не было, всегда будет выборка, которую можно раздувать, афишировать, с которой можно идти вперед. И там уже дальше все будет просто.




Какие вопросы задавать клиенту?

Так вот, возвращаемся к тому, что же спрашивать у клиента, какие вопросы задавать?

Есть проблема, и есть куча вопросов, которые могут прояснить эту проблему.

Часть проблем решается так: вызывают консультанта, платят ему деньги, говорят о своих проблемах и счастливые уходят. Это называется консалтинг по-женски J

Во многих случаях, если действительно человек проговаривает проблему, отвечает на наводящие, на решение этой проблемы, вопросы, то, в конце концов, он сам видит решение.

Ты задаешь вопрос или ты говоришь о проблеме, и человек сам увидел решение, понял как им воспользоваться, заплатил и счастливый ушел. Все. Это называется коучингом.

Это чистая модель коучинга. Позвонил, рассказал о проблемах, сам понял, положил трубку. Через неделю позвонил и все нормально. Описание проблемы зачастую помогает решить проблему.

В части случаев это сработает. Но если не сработает? Если не повезет и проблема никуда не исчезнет, решения не будут найдены в процессе общения. Т.е. проблема не решится на данном уровне, и человек будет ждать от вас следующего шага.

Как вам следует поступить? Ваш следующий шаг таков, вы спрашиваете: «А как вы сами видите решение проблемы? Какие возможные варианты решения проблемы на ваш взгляд существуют?» и т.п. Просите человека написать возможные варианты решения проблемы.

Если человек при этом входит в ступор, и у него нет абсолютно никаких мыслей на этот счет и нет никаких даже самых бредовых решений.

Если человек говорит: «А я не знаю», то в НЛП есть хороший вопрос: «А если бы ты знал, чтобы ты ответил?» И этот человек говорит: «А я не знаю и если бы знал, тоже не знаю, что бы ответил».

Попросите его не фильтровать его мысли по поводу решения проблемы. Пусть выдаст любые приемлемые и неприемлемые, эффективные и неэффективные, логичные и бредовые решения. Пусть выдаст все ответы, что придут ему в голову. Даже, если этим ответом будет то, что « прилетит волшебник в голубом вертолете и решит все проблемы».

Это тоже решение. Поэтому, пусть пишет все, что приходит ему в голову»

Человек сам выдает возможные варианты решения проблемы, его только нужно к этому подтолкнуть. Подталкиваете его к этому решению заставляя отвечать на ваши вопросы, заставляя выдать собственные возможные решения проблемы.

Если все это не сработало, то есть и третий шаг. Когда человек выдал вам набор его решений, то просите его описать их плюсы и минусы по каждому из вариантов.

Все это неизменно приведет к нахождению верного решения. Это может произойти не сразу, не на первой консультации.

  • ТЫ НЕ СМОЖЕШЬ
  • (за підручником М.В.Богданович,Г.П.Лишенко 140 годин(4 години на тиждень) Тема уроку
  • Высшего профессионального образования. МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
  • Требования к качеству консервов
  • Механічні та оптичні приціли.
  • САМОРЕГУЛЯЦИЯ СОЗЕДАНИЯ ПРОДУКТИВНОГО СУБЪЕКТА ОБРАЗОВАНИЯ.
  • Примерная инструкция
  • ГЕНРИХ VI
  • ЛЮБОВЬ ДУШЕСПАСИТЕЛЬНАЯ
  • Изготовление временной шины по Копейкину В.Н.
  • Грамматика. 1. Притяжательные местоимения различаются по признаку лица и числа. Лицо
  • О творящих добро благодетелях
  • Реакции на пережитую травму.
  • ГЛАВА 3. Пути преодоления проблем социально-экономического развития улуса
  • ДРУЖНАЯ СЕМЬЯ
  • Граф де Габалис, или Разговоры о тайных науках 4 страница
  • ХРОНОЛОГИЧЕСКИЕ ТАБЛИЦЫ
  • Введение. Качество информации определяет качество управления
  • Поместить продукты в емкость с водой, так, чтобы вода прикрывала их.
  • В его жизни никогда не случается ничего непредвиденного, потому что он все умеет предвидеть.